Der neue Verkäufer

Das Bild des guten und erfolgreichen Verkaufens hat sich tiefgreifend gewandelt: An die Stelle des absatzorientierten "hard-selling" ist der "kundenorientierte Verkauf" getreten, dem an einer langfristigen Kundenbindung gelegen ist. Diese neue Orientierung widerspricht entschieden dem, was in den herkömmlichen Verkaufstrainings seit den 50er Jahren gelehrt und den angehenden Verkäufern eingeimpft wurde. Mit diesem Wandel der Berufsrolle des Verkäufers beschäftigt sich die vorliegende Studie. Sie möchte ausloten, welche Anforderungen an das Qualifikationsprofil eines "Verkaufsberaters" gestellt werden (Teil I). Anschließend interessiert, wie es möglich ist, solche Berater- Kompetenzen in Ausbildungslehrgängen zu vermitteln: Hierfür wird ein konsequent "handlungsorientierter" Lernweg entwickelt und zu einem kompletten Lehrgangskonzept für Berater verdichtet (Teil II). Der Anhang enthält den detaillierten Aufbau eines zweiwöchigen Lehrgangs.