Hybridität im Versicherungsvertrieb

Die vorliegende Arbeit untersucht den integrierten Einsatz mehrerer Vertriebskanäle zur Unterstützung der Verkaufstätigkeiten von Kranken- bzw. Motorfahrzeugversicherungen. Der Untersuchungsgegenstand adressiert ein relevantes und aktuelles Phänomen: mit dem verbreiteten Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten nimmt die Bedeutung der Gestaltung der Kundenbeziehungen als Mittel im Wettbewerb zu. Gerade Anbieter von Massenwaren und - dienstleistungen („Commodities“), zu denen auch viele Versicherungsprodukte zählen, müssen sich auf der Absatzseite differenzieren, um Kunden erfolgreich gewinnen und binden zu können. Nicht zuletzt durch die in den letzten Jahren stattgefundene rasche Verbreitung und weitreichende Verfügbarkeit des Internet stellt sich in Praxis und Forschung die Frage, wie verschiedene Vertriebskanäle zur Steigerung des Vertriebserfolges (Hybridität) optimal aufeinander abgestimmt eingesetzt werden können. Das Ergebnis der Untersuchung umfasst konkrete Gestaltungsempfehlungen (auf den Ebenen Strategie, Prozesse und Informationssysteme) für ein hybrides Vertriebsmodell, welches durch Experten aus der Schweizer Versicherungsbranche entwickelt und validiert wurde. Bestandteil ist unter anderem ein Berechnungsmodell für hybride Lead-Steuerung. Dieses lässt den Schluss zu, dass eine intelligente Kooperation zwischen den Vertriebskanälen die Effektivität des Vertriebsmodells eines Versicherungsunternehmens deutlich zu erhöhen vermag.