Innovative Vertriebs- und Marketingkonzepte für industrielle Dienstleistungen

Die Märkte der industriellen Produktion sind seit den siebziger Jahren durch eine hohe Dynamik des technologischen Fortschritts, steigende Entwicklungs- und Fertigungskosten sowie zunehmende Sättigungstendenzen und einen starken Wettbewerb gekennzeichnet. Dies hat dazu geführt, dass immer mehr Industriegüterhersteller versuchen, neben dem ertragsschwachen Produkt-, Anlagen- und Systemgeschäft mit Sachgütern auch Verkäufe im vermeintlich weniger hart umkämpften und daher ertragsstärkeren industriellen Dienstleistungsgeschäft zu realisieren, indem sie etwa in Konkurrenz zu bereits etablierten Instandhaltungsdienstleistungsanbietern in diesen Märkten treten oder indem sie weitere neue Dienstleistungen für ihre Sachgüterabnehmer konzipieren. Es wird untersucht, welche innovativen Vertriebs- und Marketingkonzepte in derartigen nebenbei bemerkt inzwischen ebenfalls hart umkämpften - industriellen Dienstleistungsmärkten besonders erfolgsversprechend sind. Einsatzmöglichkeiten dieser Konzepte werden entwickelt, diskutiert und analysiert. Darüber hinaus wird am Beispiel des weltweiten Instandhaltungsgeschäftes für Industriegasturbinen untersucht, wie stark diese Vertriebs- und Marketingkonzepte bei den Nachfragern auf Akzeptanz stoßen und es werden Gestaltungsempfehlungen für konkrete einzelne Dienstleistungsanbieter entwickelt. Die vorgelegte Arbeit behandelt ein aktuell hochinteressantes Thema. Tangiert werden Fachdisziplinen wie Betriebswirtschaftslehre (insbesondere Marketing und Finanzierung), Ingenieurwissenschaften (insbesondere Qualitätsmanagement und Triebwerkstechnik) sowie Informatik (insbesondere Multimediatechnologie und Rechnernetze). Die Darstellung der Sachverhalte ist insbesondere auch für den Praktiker inhaltlich und methodisch interessant. Man erkennt die große Detailkenntnis des Verfassers, der als Geschäftsführer eines der weltweit führenden Anbieters von Instandhaltungsdienstleistungen selbstverständlich über das hierfür erforderliche einschlägige Know-How verfügt. Die Arbeit wurde im Dezember 2003 an der Fakultät für Maschinenbau, Elektrotechnik und Wirtschaftsingenieurwesen der Brandenburgischen Technischen Universität Cottbus als Dissertation angenommen.